bob电竞入口:色哥说 投标3招必杀秘籍

发布时间：2023-08-15 04:14:44 来源：bob电竞体育网站 作者：bob电竞体育网址

　　随着国家和政府对招投标活动的管理体制越来越完善、监督管理力度越来越严格，绝大部分项目都一定要进行公开招标、竞争性谈判和竞争性磋商。

　　当我们怀着忐忑不安的心情，把投标文件递交之后，焦躁难熬和听天由命的日子却起步。待开标结果公布后，中标的人欣喜若狂，丢标的人沮丧失意。

　　我们国家在2017年9月20日，重新修订了招标投标法，并在2017年12月28日正式实施。修改后的招投标法中，对中标结果影响最大的条款是：

　　招标人（业主）可以授权评委直接确定中标人，既可以再一次进行选择第一中标候选人为中标者，也可以不选第一中标候选人为中标者。

　　从法律层面支持客户直接指定中标者，这预示着在未来的大客户销售中，客户关系举足轻重，单一依靠低价冲击市场时代宣告结束。

　　对于我们销售人员而言，如何根据和客户的关系优劣制定赢单策略，让自己推荐的产品和自己提供的服务，从客户众多选择中脱颖而出，是成功中标的关键点。

　　今天色哥主要来解答两个问题：一是处于优势或劣势下的客情关系，分别该怎么样制定赢单策略；二是在招投标阶段，运用什么战术来应对与竞争对象们的博弈。

　　如果我方客情关系处在落后的位置，那么我们就需要采用一些方法，使竞争局势变得不明朗。一旦局势变得混乱，客户就会谨慎考虑，此时竞争对手的一马当先的优势会短暂中止，我们从而获得宝贵的弯道超车机会。

　　当同期竞争对手与客户关系良好，我们会有极高的丢单风险。这时能够准确的通过我们对竞争对手的了解，建立有效的“说服逻辑”。

　　比如说，我们大家可以向客户反映：竞争对手的产品在别的行业的确收获良好反响，但是由于客户所在行业特殊，产品使用环境复杂，竞争对手之前在本行业并没有成功先例，客户若选择了他们的产品会承担相当大的风险。

　　一般来说，没有客户愿意无偿为投标方扮演试验小白鼠的角色。当我们有理有据地提出我们的专业见地，客户会对此做出详细的调查，看事实是否如我方所述。如果我方陈述属实，那么竞争对象的一马当先的优势就会消失殆尽甚至被彻底放弃，从而迅速扭转我方的不利局面。

　　当我方客情关系比竞争对手要领先的时候，我方就要提前布局和卡位，提前发现客户的痛点并将其引导为机会点，为客户的痛点形成独有的解决方案进行绑定，从而稳操胜券。

　　一是在招投标文件中设置我方竞争的“防火墙”，用各项条款降低竞争对手参与的可能性。

　　二是尊重弱势的竞争对手，不因我方占据优势而自傲甚至挑衅，避免被对方抓住把柄故做文章。

　　战争伊始，武田军率15000的骑兵攻打只有500名守军的长筱城，然而两天都没能突破城门。此时，长筱城的守军派出信使请求支援，织田、幕府两大势力就组成三万人的联军来支援长筱城。

　　骑兵的优势是运动战，因此武田假装要向清远城方向进攻。然而，这一计策被织田幕府联军识破了，他们在武田军回家的必经之路炙巢的山脚下安营扎寨，切断武田军的后路。

　　武田军被逼无奈，只得回头进攻织田幕府联军的营寨。但是，织田幕府联军在自己的营寨前建造了三层防马栅栏，用以阻截武田军骑兵。

　　武田军的骑兵虽然威振天下，但遇到防马栅栏却也不得不停滞下来。此时，织田幕府联军再用3000名火抢手进攻，使马群受惊。兵荒马乱之中，武田军骑兵要不就被马踩伤，要么就是火枪打死。

　　当我们的客情关系领先于竞争对手时，我们肯定要在竞争对手的要害为其设置一道道“防马栅栏”，胜利就唾手可得。

　　尽管有时我方的客情关系比竞争对手好，但如果提供的产品和服务却和竞争对手处于同等水平，或者客户甚至表达过对我们的产品和服务不满意的时候，那么任凭我们怎么向客户夸大宣传，客户也明白我们和竞争对手没什么区别，都是他可能的合作对象。

　　这种情况下，与其通过盲目地吹嘘夸大自己而获得虚幻的竞争优势，还不如瞒天过海另辟蹊径，在竞争对手薄弱的环节做文章，把竞争的战场引导到对方薄弱的领域去，这就是“瞒天过海”。

　　竞争对手的弱点，就是我方可以高调塑造我方优势的所在，这样就可以虚拟出局部的竞争优势来引导客户做出倾向于我们的决策了。

　　其次，基于我方创造出来的差异化优势，引导客户新的潜在需求，出其不意摆脱竞争对手。

　　比如，一般行业内的质保期都是1年，客户在质保期满时缴纳5%的质保金。色哥在实战中就曾抓住这点与客户沟通承诺，在投标文件里把行业内公认的质保期1年夸大为3年。这样一来，在质保期时间方面，我比竞争对手就高出3倍时间，从而为客户优先选择我方提供了理由和借口。

　　很多时候，我们销售人员和客户的中低层相处的不错，但是和客户的高层领导关系一般，在实际在做的工作中，我方也很难获得全部客户的认可和支持。那么，当我方的客情关系处于劣势时，那就能采用各个击破战术。

　　首先我们要有线人，当线人告知“客户对我们意见不一致的原因”，我们应该快速公关沟通对我们有意见的人，改变他们的看法。

　　其次在公关关系取得一定进展后，我们要和能影响决策的关键人再次沟通，并进行利于我方的决策。

　　实战里，在使用各点突破的战术时，我们肯定要充分观察和利用客户内部的矛盾，引导客户倾向于我们。

　　2011年，色哥做河北唐山某钢铁公司的真空泵项目，在项目的技术交流现场，钢厂的技术主任极力反对我们，指出我们的方案有各种缺点。

　　很明显，这个技术主任被竞争对象绑定了，虽然我们与钢厂厂长关系较好，但是技术主任坚持反对，钢厂厂长也不好擅自做主，只能让我们继续和技术方面沟通，得到认可才好继续往下开展工作。

　　技术交流会不了了之，会后，我方等待钢铁公司下班后半个小时致电技术主任，想要邀请对方出来坐坐。

　　电话中，技术主任直接拒绝了我们，而我方销售人员依然耐心地邀请了对方四次，想要见面再聊一聊。技术主任最后只能说他现在人在唐山，不在公司，没法和我们见面。

　　这家钢铁集团位于唐山的下属小镇里，离唐山市有50km，技术主任认为我方正在钢铁所这边，距离唐山很远，也就不会再坚持见面。然而我方销售人员灵机一动，说自己也在唐山。技术主任根本不相信，半开玩笑地说，如果我们能在15分钟之内出现在唐山的百货大楼门口广场，他就愿意和我们聊一聊。如果我们不能出现，那就没有必要再给他打电话了。

　　放下电话，我方销售员飞车赶往唐山，同时请一个正在唐山的人准备好，万一咱们不可以及时赶到，请他假扮成我公司人员去和技术主任见面。

　　15分钟，我们才走了一小半的路，第20分钟的时候，我们接到技术主任的电话，他说，你们到不了吧，我马上走了，你们别打电话来了。

　　我方提前做好了话术预案，跟他说，我们已到了，在地下一层停车，请他稍等。

　　这样拖延了几分钟，在第30分钟的时候，我们主动给技术主任打电话说，车子已经停好，在百货大楼买两条烟，第一次见面，空手不好，请领导再耐心等一会。

　　这样，我们终于在接到电线分钟内赶到了客户面前，客户感受到我们对他的重视，也感受我们的职业态度，对我们有了很大改观。当面了解情况后，客户最终向我们承诺：方案按照你们的来，我以后不再反对你们了。

　　就这样，销售人员用积极和耐心消除了一个潜在的失败因素，从而为成功保驾护航。

　　在销售的招投标阶段，我们销售人员一定要依据和客户的客情关系，认清大局、认清形势，适当地灵活地运用以上三大招，即：提前卡位、瞒天过海战术和各个击破战术，来策划一个赢单的策略，这样才可以有准备、有谋略、有方法的让成功指日可待。

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